Francisco Alejandro López Pachuca

El comportamiento del consumidor es algo que en ventas tiene un significado muy importante, que se debe tomar en cuenta si se quiere abarcar un ambiente general al promover tu producto. En la industria inmobiliaria existen distintos tipos de cliente, que al pasar del tiempo se han convertido en un reto para nuestros vendedores. Por ello nuestros vendedores tienen que estar en una constante actualización para entender a los clientes, pero sobre todo poder tomar el control para favorecer la situación. A continuación, vamos a platicar sobre tipos de consumidor/cliente que se han presentado en Ruba y cómo podemos controlar la situación ante su comportamiento.

1. Román, el que tiene prisa.

En todos los desarrollos de todas las plazas existe un Román. ¿Cómo lo podemos identificar? Todo el tiempo se la pasa viendo el reloj, volteando a la salida o viendo el celular. En estos casos lo mejor que puede hacer el vendedor es preguntar si le gustaría reagendar una cita para platicar sobre el fraccionamiento con más calma y él pueda realizar sus actividades. Esto debido a que, aunque el vendedor trate de darse prisa y esmerarse con su explicación, Román estará perdido y no podrá tomar decisiones ya que no analizó bien la situación por estar pensando en irse.

2. Uriel, el indeciso.

Uriel es aquel que por lo general lleva acompañante, o tiene que consultar con alguien su decisión. Por lo general, como él son clientes callados e introvertidos, que siempre cuestionan por más opciones, ya que sienten que no están eligiendo la decisión correcta. Lo mejor que podemos hacer con este tipo de cliente es tener paciencia. Pero, sobre todo, tratar de comprenderlo y explicarle por qué debería elegir a Ruba, induciendo a que tome la decisión correcta, utilizando las mejores armas de un vendedor, que son el producto y el servicio.

3. Benito, el meticuloso.

Benito es el que analiza a profundidad todas y cada una de las propuestas que le das: metros cuadrados, dimensiones, decoración, descuentos, plazos, tipos de crédito, características, financiamiento, etc. Y aunque no es ningún pecado detallar este tipo de cuestiones, los vendedores deben tener mucho cuidado y estar bien preparados para darle el servicio a Benito. Lo mejor que puede hacer el vendedor es responder cada una de sus preguntas utilizando frases como “como usted bien sabe…”. Esto ayuda a empatizar con el cliente.

4. Alondra, la amiga.

¿Quieres conocer a Alondra? Alondra es la cliente que desde que llega, tiene una amplia confianza y se siente con la libertad para tener un contacto libre. Alondra llega y comienza a platicar sobre su día, utilizando frases iniciales como “Perdón, es que se me hizo un poco tarde porque dejé a los niños en la escuela…”. Pero el vendedor debe tener mucho cuidado con Alondra, ya que, si no redirige la conversación, Alondra pudiera quedarse horas platicando sobre su día, sin llegar al objetivo de la cita. Es importante que el vendedor dirija la conversación a los aspectos de la cita, para tener un buen enfoque y se dé el objetivo.

Y así como Román, Uriel, Benito y Alondra, hay miles de tipos de clientes más. Así que es muy importante que tengas una postura para cada uno de ellos y así puedas tener ventajas sobre el modo de ser de cada cliente.